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Management

Vor Kurzem im Fitnessstudio

Glaubenssätze im Verkauf.

Bild oben: Foto: ©MK-Photo _stock.adobe.com
Vor Kurzem im Fit­nesss­tu­dio: Die Frau neben mir macht schon den drit­ten Satz ein­er Bauchübung. Biss hat sie! Nur die Übung macht sie lei­der völ­lig falsch: So trainiert sie nicht ihre Bauch­muskeln, son­dern ruiniert sich nur ihren Rück­en! Soll ich sie da­rauf an­sprechen?
Es ge­ht mich ja nichts an. Okay, ich tu’s doch: „Du, wenn du die Übung ohne Sch­wung machst, hast du mehr davon und …“ Weit­er bin ich nicht gekom­men! Sie brach ihre Übung abrupt ab und meinte nur: „Das stimmt nicht! Ich mache die Übung schon im­mer so!“
Zwei Erken­nt­nisse zie­he ich aus dies­er Si­t­u­a­tion. Er­stens: Das näch­ste Mal halte ich den Mund. Ich bin doch nicht der Fit­ness­train­er! Zweit­ens: Es gibt wirk­lich Men­schen, die mei­nen, bloß weil sie et­was schon lange machen, wäre es de­shalb auch gleich richtig. Kurt Tu­chol­sky soll ein­mal ge­sagt haben: „Glaube keinem, der dir sagt, dass er das schon seit 20 Jahren macht. Man kann auch eine Sache 20 Jahre lang falsch machen!“
Ich bin davon überzeugt, dass es sich loh­nt, sein Han­deln und seine Glaubenssätze im­mer wied­er zu hin­ter­fra­gen und die Frage zu klären: Ist das der beste Weg?
Wie oft werde ich von Kun­den ange­fragt, um Ih­nen neue Wege für die er­fol­greiche Neukun­dengewin­nung zu zei­gen, um dann in der Anal­yse oder schon im Vorge­spräch festzustellen, dass es für eine drastische Um­satzsteigerung kein­er neuen Kun­den be­darf, son­dern ein­er Potenzialausschöp­fung der Be­s­tand­skun­den oder ein­er ziel­gerichteten Kun­den­rück­gewin­nung.
Oder mein da­ma­liger ei­gen­er Glaubens­satz: Ein Kunde, der an­fragt, er­hält au­to­ma­tisch ein schriftlich­es Ange­bot! Rück­blick­end war diese Vorge­hen­sweise über Jahre uns­er Stan­dard. Heute weiß ich: Völ­liger Unsinn! Vor et­wa zwei Jahren wollte ein neuer Auf­tragge­ber nur eine Auf­tragsbestä­ti­gung. Ein Ange­bot sei nicht nötig, sagte er mir. Und das bei einem deut­lich fünf­stel­li­gen Auf­tragsw­ert! Das hieß für mich im Umkehrsch­luss: Wenn er kein schriftlich­es Ange­bot benötigt, dann brauchen auch viele an­dere Kun­den kein Ange­bot und wir kön­nen die An­frage so­fort in ei­nen Auf­trag umwan­deln. Wir ver­schick­en dann di­rekt die Auf­tragsbestä­ti­gung. Heute liegt unsere Auf­tragsquote bei et­wa einem Drit­tel ohne ver­sandtes Ange­bot!
Viel Er­folg beim Hin­ter­fra­gen dein­er Stan­dards wün­scht dir dein Dirk Kreuter.

Ausgabe 05/2017



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Foto: ©MK-Photo _stock.adobe.com
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Kreuter‘s Vertriebskolumne stammt von Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional und einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. www.dirkkreuter.de
Kreuter‘s Vertriebskolumne stammt von Dirk Kreuter, CSP – Certified Speaking Professional und einer der einflussreichsten Vordenker zu den Themen Vertrieb, Verkauf und Akquise. www.dirkkreuter.de